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前段时期参加古井贡酒鞭策大会，相识了很多个东说念主投资者、专科分析师和白酒经销商，经由和其中几位前辈的深聊，加深了我对白酒行业的交融，本文是对聊天内容的整理，并纪录我方目前对白酒行业融会，也算是读完《茅台大博弈》后的少量念念考吧，共享至此，但愿能和大众探讨。
本文分为五个部分，折柳是白酒行业近况、酒企的销售模式、初探供应链金融、趁便谈谈茅台以及洋河的真年份酒计策，底下进入正题。
一、白酒行业近况
2001年，茅台递交招股证据书，开启上市之路。在这份招股证据书中，茅台的管束层默示，“近些年，世界白酒总产量与销量有下落的趋势”、“行业归拢度进一步提高。”
茅台诚不欺我。
凭证中国酒业协会行业统计分析及测算，2023年，世界白酒行业竣事总产量629万kL，同比下落5.1%；完成销售收入7563亿元，同比加多9.7%；竣事利润总数2328亿元，同比增长7.5%。
归拢几家驰名上市酒企的年报数据，可以看出，白酒行业商场份额赓续向驰名、头部企业归拢，白酒企业寡头化趋势明显，出现了大鱼吃小鱼小鱼吃虾米的状况，也等于咱们常说的“挤压式增长”。
但近几年，受疫情影响，经济花式不是很好，这些头部酒企，除了蚕食竞争敌手的商场份特别，如何以更快的速率霸占商场呢？在GDP增速个位数的配景下，他们是如何创造百分之二三十的同比增长的呢？
底下咱们聊聊酒企的销售模式。
二、酒企的销售模式
酒企广阔的方针模式都是由酒厂进行坐褥，然后把居品卖给经销商，再由经销商卖给奢华者，奢华者自饮也好，立正也好，最终开瓶把酒喝掉，才算完成了闭环。
那么问题来了，经销商手里的货到底有莫得卖给奢华者？
对酒厂——即A股中的诸多上市酒企来说，表面上讲，货卖到经销商手里就完事了，至于经销商能不成把货卖给奢华者、奢华者是我方喝了、宴客立正了如故保藏起来了，都不关酒厂什么事。
从管帐准则上来看，经销商打了款，酒厂发了货，这笔交易就算定了。此时，酒厂就可以把经销商的打款计入我方的营业收入，并贪图利润。
天然，这仅仅表面上讲。
事实上，酒厂之间如故有很大离别的，这里可以将酒厂浅易分为好坏两种。坏酒厂，只关注我方的利益，不管经销商存一火。至于经销商有莫得把酒卖给奢华者，不是坏酒厂需要沟通的问题。从供需关联上来看，酒厂的地位要高于经销商，哪怕是一些小酒企，也要比一般的经销商强势得多。是以，要是你对白酒行业比较关注的话，应该会看到过某某白酒经销商集体W权之类的新闻。
天然了，这些不顾经销商存一火的负面新闻一般出当今小酒企身上，上市公司如故要雅瞻念的，这里就要夸一夸好酒厂了。
好酒厂深知，经销商和我方是一条绳上的蚂蚱，向经销商压货只可解一时燃眉之急，若旷日耐久，经销商资金链断裂，不得不廉价甩卖，致使低于进价亏蚀卖，形成恒久价钱倒挂，最终挫伤了酒厂的价钱体系和品牌形象，就以珠弹雀了。是以，好酒厂十分关心经销商的动销情况，致使参预资金研发系统，通过瓶盖内的二维码来跟踪开瓶率。
关联词，开瓶率数据咱们平淡投资者是拿不到的，从互动平台上的问答内容来看，哪家酒厂都说我方的动销节拍没问题，经销商库存处于合理水平。至于实在情况如何？我个东说念主是合手怀疑气派的。毕竟个位数的经济增长数据在那摆着，这些酒企能取得低两位数增长还可以交融，但动不动都是百分之二三十的同比增长，就让东说念主不得不怀疑了。
那么增长开始于那里？
咱们就不得不聊聊供应链金融了。
三、初探供应链金融
如故从上头的销售链条来看，经销商向酒企打款进货。要是经销商拿我方的钱进货，致使从银行、非银机构贷款来进货，都很正常。但内容情况却是，跟着行业的发展，连这个设施都被酒企玩出了名目。
咱们例如来看。
A是某某集团，亦然上市公司B酒厂的第一大鞭策。稠密经销商统称为C。而所谓的供应链金融，则是A旗下的一家子公司，向C提供贷款，C拿着A的钱去买B的酒，把酒卖掉后，再把本金和利息还给A。
要是莫得供应链金融，经销商C用自有资金，致使银行贷款向B进货，进货这个步履自己就代表了经销商们有信心能把货卖掉。但有了供应链金融就不一样了，由于货款或部分货款是由A旗下的子公司提供的有息贷款，那么这笔货款是代表经销商C对商场的信心，如故受到A的压力来匡助B完成事迹，咱们就不知所以了。
况且，贷款鸿沟不透明。
A是B的鞭策，咱们个东说念主投资者也好，机构投资者也罢，不管股权些许，从地位上来说，最多也等于和A平起平坐。而事实上，赓续A都是B的大鞭策，对B的各方面权益都是碾压咱们这些中小鞭策的。
B是上市公司，受证监会监管，因此有义务恢复投资者关心的问题。（诚然好多时候好多公司恢复的比较迂温柔暧昧）。但A不是，是以A集团既莫得义务也莫得渠说念恢复咱们关心的问题。
就像配偶两边都有权益管教孩子，但莫得权益管教对方一样。
以我合手有的古井贡酒例如，之前有投资者在互动平台上经营，上市公司B向经销商C披发的贷款鸿沟，得到的谜底是零。因为发贷款的是A集团，而不是上市公司B，投资者去问B是没灵验的，B管不着A。
是以，A集团到底给经销商们C提供了些许贷款，咱们算作投资者是无从得知的。
这时候就要借助鞭策大会了。
比如我在《古井贡酒2023年鞭策大会见闻》中提到一个至极有价值的问题，等于对于供应链金融的。驻扎恢复移步原文吧，这里不赘述了。这里再次感谢鞭策大会现场的发问者，是你饱读足勇气提倡这个关节问题，摈斥了雄壮投资者心中的狐疑，谢谢。
咱们这里要抒发的意义是，梁董事长既是上市公司古井贡酒（如上述B）的董事长，又是古井集团（如上述A）的董事长，是以，最初从可行性上来说，梁董明晰集团A对经销商C的贷款鸿沟。要是莫得上述关联——要是B的董事长根柢没在A任职，或者职务不够高——那咱们问了亦然白问。
其次，从必要性上来说，诚然表面上讲A莫得义务恢复咱们这个问题，但在鞭策大会上，B的管束层通过飞速挑选的方式选中的发问者，当着现场这样多鞭策、分析师提倡了这样的问题，要是现场不恢复或者恢复得支敷衍吾，那么自己就证据A在这方面有问题。这就使得，既然鞭策大会现场飞速开盲盒开到了这个问题，那么管束层就只可正面坦诚恢复，数据越精熟、管束层气派越坦诚，则评释这方面出问题的概率的概率越低。
在古井贡酒鞭策大会上，我认为梁董事长的恢复至极坦诚，贷款鸿沟不高，向经销商披发贷款的起点亦然好的。但其他酒厂在供应链金融这个问题上能否让投资者释怀，我个东说念主合手怀疑气派。
天然话说纪念，哪怕酒终末真没卖出去，经销商C还不上集团A的贷款了，对上市酒厂B的过往事迹来说也莫得任何影响。最多等于我上头提到的，廉价甩卖回款，价钱恒久倒挂，影响现存经销商进货意愿和居品价钱体系，但这都是以后的事情，个别酒企B和集团A是寅吃卯粮，高管任期内把款放了把事迹作念出来了，升官发家，谁管你几年之后的事迹还能不成增长，贷款会不会爆雷。
要而论之，归拢最近几年的大环境和友商们的高增长，比较之下，洋河的低增长反而让我以为更结实一些。换句话说，智操盘这些玩法洋河都知说念，回看一下上轮白酒周期的底部，洋河为何能率先竣事复苏，不等于因为洋河的经销商库存水平是最健康的嘛。
万物齐周期，白酒也不例外。在酒不好卖的年份，诚然酒企能够通过向经销商压货的方式平滑一下事迹，但要是合手续几年不景气，就算有集团供应链金融的助攻，经销商亦然撑不住的。对经销商来说，终局需求不及，那就降价卖，哪怕少赚点，也要回笼资金督察运转。极点情况下，若急需资金，断臂求生亏蚀卖也不是莫得出现过。
四、趁便谈谈茅台
最近几天飞天茅台的终局价钱下落，等于白酒周期底部初现的一个缩影。
客不雅来看，对经销商来说，目前价钱远未达到亏蚀卖的程度，只不外是少赚少量汉典；对茅台酒厂来说，终局价钱下落又不影响出厂价，不阻误获利，最多等于短期内经销商进货意愿可能受影响，飞天茅台又不会过时，仅仅早赚晚赚的区别。但对其他友商来说，飞天茅台价钱下落，抢的可等于其他高端酒企的商场了。
白酒行业发展到目前这个阶段，早就莫得增量了，仅仅存量竞争。依然成为行业寡头的茅台，投降是详情趣最强的酒企，莫得之一。
但详情趣最强，不代表最合适投资。
我特等不睬解，很多投资者心爱把这几家酒企比作一个班里的学生：茅台是尖子生，获利一直名列三甲；xx最近获利下落得横蛮，依然掉出前三名了。
咱们不要老是停留在学生期间，把我方就代入尖子生的身份，好像详情趣强、获利一直很稳，就一定能考985走上东说念主生巅峰一样。
我认为更贴切的比方是，咱们作念投资，要试着把我方代入家教的变装——咱们的收入和学生获利的提高幅度挂钩——帮尖子生从650提高到700分，难度远远进步帮中等生从450分提高到500分，诚然500分也如故中等生，也考不上啥好大学，但咱们算作又名家教，挣的等于提高分数的钱——就像咱们算作又名投资者，逾额收益开始于融会差一样。
股市里的参与者，只须对茅台有些研究，都知说念他详情趣最强。详情趣最强也就意味着融会差比较小，股价出现大扣头的概率不高。这亦然为何茅台一直督察着比较高的估值水平，一直很难跌到梦想买点的意义之一。
是以，对详情趣强的企业，只可借助商场非感性慌乱的契机，才略取得可以的购买价钱，这亦然我今天买了少量点茅台的原因。
相较于获利一直很稳的尖子生茅台，其他中等生里，谁的后劲更强一些呢？我认为是洋河，底下咱们聊聊洋河的真年份酒计策。
五、洋河的真年份酒计策
在洋河搞真年份酒计策之前，很多友商都是不讲武德的。
他们在称呼、包装、瓶身、网店的居品宣传页面等至极明显的地点，标注“某XX、XX年（XX代表数字）”等带有年份性质的数字，意图让奢华者误以为这款居品的主体基酒等于“XX年”的年份酒。
就像阿谁冷见笑讲的，“牛师父拉面”仅仅一位姓牛的师父作念的拉面，但面里并莫得放牛肉。酒瓶上标着30年，但内部莫得一滴酒的窖藏时期达到30年——这等于赤裸裸的骗取，是抵奢华者的误导。
而对于坐褥“某XX、XX年（XX代表数字）”的酒企而言，居品用的到底是哪年的基酒，酒企都是半吞半吐。我印象中，这样玩的上市酒企中，只须一家在互动平台照实恢复了鞭策的关爱，谜底是“XX数字只代表酒的品性高下，不代表年份。”至于是哪家，我就不贴图了，因为怕被跨省。感意思的一又友我方从‘互动易’上搜关节词‘基酒年份’。
而表扬洋河是时候，就不需要左躲右闪藏着掖着了——洋河在基酒年份上，等于一个反向虚主义憨憨。
友商把储存3、5年的酒，起名叫“某20”致使“某30”，或者在包装显耀位置上印上“30年”的字样，字号比酒瓶的脖子都粗，生怕奢华者看不到。
（上图：仅作念展示之用，原商品页面在不显耀的位置上注明了，基酒年份为3年，但我也不知说念为什么显耀位置主义都是30年。该图不算作对任何友商的责备与报复，图片版权归酒厂悉数，侵删）
而洋河呢，以十五年陶坛基酒为主体进行坐褥的次高端居品，定名为M6+——你这加的有点多吧，+了9年呢——反向虚标你是擅长的。
不懂其中隐秘的奢华者，看到M6+这个名字，会误以为基酒只存储了6年多。是以，相似定位相似价位的竞品，洋河的梦之蓝M6+从名字上就输了——输在了起跑线上。
诚然俗语说酒香不怕胡同深，但在这个信息过于进展的社会，你不宣传，就会让敌手钻了空子。如今白酒行业依然运行“挤压式增长”，你不挤压别东说念主，别东说念主就会霸占你的商场，挤压你的利润空间，致使糊口空间。这个时候，你还莫得一个好名字的话，哪怕在营销上参预再多用度，大无数奢华者也很难获取基酒年份这样掩蔽的信息。
况且，洋河对居品的基酒年份，掩蔽的果然很深。
我算作洋河的鞭策，怀着猛烈的兴趣心，进入M6+居品驻扎先容页面，果然没找到任何干于基酒年份的先容，先容M6+使用的是储存了15年的基酒。
这事又不丢东说念主，你倒是放到显眼的地点高声说出来啊！
恶果，如故梦之蓝系列有款居品叫“梦20”，在其先容页面，有一张叫作念“洋河梦系列居品选购指南”的图，成列了手工班、诗画中国、梦20、M9、M6+，一共5款洋河梦系列的居品，在“基酒年份”这一瞥，写着M6+使用的是15年陶坛基酒，其余4款居品则沿途是20年陶坛基酒。由此可见，反向虚标也存在于M9身上——20年陶坛基酒作念成的居品，你取名叫M9，少了整整11年啊！
而洋河也终于意志到了这个问题。
在最近推出的真年份酒计策中，洋河要对居品线进行再行定名了。
最初是手工班。家喻户晓，手工班承担着洋河高端化的重担，但定名上，底本的三款系列居品折柳是极品、经典、人人，这样的定名方式让东说念主目下一黑。而跟着真年份酒计策推出，他们三个的名字获胜改为了手工班10年、15年、20年，诚然数字不是很大，和友商动不动标30年的步履如故不成比，但最起码这是真年份酒，自身品性高下一目了然，天然，但愿公司背面的宣传也要跟上才行。
其次是梦之蓝系列。目前该系列有水晶梦、M6+、M9、手工班，改日，随入辖下手工班系列高端化进度加速，手工班会从梦之蓝下单独拿出来运作，而M9则要进行弱化致使砍掉，水晶梦、M6+也会随时期而淡化，最终把梦之蓝也作念成一个大单品，像海之蓝、天之蓝那样。
而我个东说念主的建议是，梦之蓝作念成大单品之前，也要向友商学习数字定名法，最起码先把M6+改成梦15吧。
《价值投资实盘周记20240525-洋河估值念念路退换》中，咱们将洋河的梦想买点调低到1375亿，而今天洋河诚然再次跌破买点，但跌幅还不如茅台，这也再次印证了我文中的不雅点——“跌幅下有保底，涨幅有望翻倍。1400亿傍边的洋河，我认为至极具有性价比。”
跋文
由于我之前简直不喝白酒，因此对酒企一直缺少意思。但跟着年岁增长，加上此次参加古井贡酒鞭策大会，对白酒和酒企的意思越来越强了，刚巧赶上最近几天茅台股价跌跌箝制，买了少量点茅台，这学习的能源不就更强了吗。
白酒是一个值得研究的行业。
向阳如故夕阳暂且不经营，但最起码从之前的华夏逐鹿到目前的寡头竞争，白酒行业走过的发展历程，其他行业改日也大致率会再行走一遍。要是能够研究领会这个行业，对于把才略圈拓展到其他行业，尤其是大奢华行业中的食物、饮料、好意思妆、医好意思等细分鸿沟，我认为对投研才略的进步和才略圈的拓展都是很有匡助的。
我对酒企研究不深，以上内容仅代表个东说念主不雅点，如有错漏之处宽饶指正，谢谢。